Il consulente finanziario e i bias del cliente: rendere presente il futuro

«The lesson of my field, behavioral economics, is that we need to understand the ways in which we differ from the rational human assumed in standard economic theory».

Richard Thaler

Il lavoro del consulente finanziario comprende anche la capacità di presentare le informazioni in modo che il cliente possa valutarle con attenzione, riconoscendo, per quanto possibile, l’influenza dei propri bias comportamentali.

Facciamo l’esempio di un cliente che voglia disinvestire prima di aver raggiunto l’orizzonte temporale di 30 anni, da lui inizialmente stabilito: un bravo consulente cercherà innanzitutto di comprendere le ragioni di questa scelta.

Se il desiderio di disinvestire nasce dalla paura, da un cambiamento di idea dovuto alle oscillazioni del mercato o dalla sensazione di riprendere il controllo intervenendo, il suo compito sarà aiutare il cliente a valutare le conseguenze della decisione.

Mantenere l’investimento potrebbe essere la scelta più ragionevole, ma dipenderà dalle circostanze.

Nel rapporto col cliente, il consulente deve quindi saperlo aiutare a elaborare le informazioni, facendo sì che le alternative e le loro conseguenze si presentino con maggiore chiarezza.

Indice

1. Gli obiettivi dell’investimento e l’orizzonte temporale
2. Perché conoscere i bias comportamentali potrebbe non bastare?
3. Le scelte di oggi e le conseguenze sul futuro

1. Gli obiettivi dell’investimento e l’orizzonte temporale

È difficile immaginare con precisione quali saranno le nostre esigenze tra 30 anni.

Anche quando definiamo un orizzonte temporale così lungo, sappiamo che le circostanze potrebbero cambiare: se ho un investimento trentennale ma tra 15 anni si presenta una necessità imprescindibile che mi obbliga a smobilizzarlo, lo farò.

Di norma, investiamo per accumulare ricchezza da destinare a esigenze future: finanziare consumi, integrare la pensione oppure trasferire un patrimonio ai figli o agli eredi.

Investire serve quindi ad avere una disponibilità finanziaria che mi permetta di far fronte alle esigenze e agli obiettivi per i quali ho deciso di accantonare quelle risorse, senza escludere che strada facendo se ne presentino altri.

Un orizzonte temporale trentennale è una previsione che potrà essere rivista negli anni.

Stabilire un orizzonte temporale rimane comunque importante: serve a definire una strategia d’investimento adeguata e a comprendere come la crescita del capitale nel lungo termine possa contribuire a raggiungere l’obiettivo.

Se, poi, dopo 15 anni, si verificasse un bisogno reale di smobilizzare (non semplici cambiamenti di idea dovuti a fluttuazioni del mercato, notizie lette da qualche parte ecc.), l’investitore può farlo: anche rispondere a un’esigenza arrivata in anticipo o all’improvviso rientra tra gli scopi di un investimento.

Smobilizzare prima del previsto ha però delle conseguenze: se si smobilizza per motivi non imprescindibili, può accadere che, quando poi si presenta una necessità concreta, le risorse rimaste non siano più sufficienti per soddisfarla.

2. Perché conoscere i bias comportamentali potrebbe non bastare?

Conoscere l’esistenza dei bias comportamentali è utile, ma non garantisce di riuscire a riconoscerli mentre prendiamo una decisione: in quel momento, ciò che ci appare ragionevole potrebbe essere influenzato da un bias senza che ce ne rendiamo conto.

La consapevolezza in tempo reale potrebbe aiutarci, ma conta anche la preparazione che facciamo prima.

La ricerca ha mostrato che alcuni bias possono essere almeno parzialmente ridotti attraverso interventi formativi specifici.

Morewedge e colleghi, ad esempio, hanno osservato che attività di formazione accompagnate da esercizi e feedback possono migliorare la qualità delle decisioni, con effetti misurabili anche a distanza di due mesi.

Si tratta di risultati ottenuti su specifici compiti sperimentali ben definiti, che non possiamo automaticamente estendere alle decisioni finanziarie, ma che suggeriscono come la conoscenza e l’esercizio possano aiutarci a riconoscere e gestire meglio alcuni condizionamenti cognitivi.

Se il consulente fosse in grado di intervenire in tempo reale sul mio processo decisionale, cambiando il modo in cui il mondo mi si presenta, potrei arrivare a giudicare la mia scelta in modo diverso: ciò che prima mi sembrava ovvio potrebbe improvvisamente apparirmi poco sensato.

Il consulente, però, deve saper mettermi in un mondo nuovo. Non è facile.

Il mondo nuovo dovrebbe prendere forma più o meno così: “è vero che disinvestendo mi posso comprare la macchina nuova ora; però questo significa che poi, per raggiungere il mio obiettivo, cioè una pensione mensile integrativa, potrei dover lavorare cinque anni in più, magari fino a 70 anni invece che a 65” (cambiate l’oggetto d’acquisto o l’obiettivo a piacimento).

I cinque anni sono soltanto un esempio: l’impatto effettivo del disinvestimento va stimato in funzione del patrimonio, dei versamenti futuri, dei rendimenti attesi e dell’obiettivo da raggiungere.

Se posso mettere sulla bilancia due mondi che mi spingono almeno a riflettere sulla bontà del mio criterio decisionale, potrei riuscire a riconoscere l’influenza di un eventuale bias nella mia scelta, anziché limitarmi a conoscerlo in astratto.

Perché sapere di avere certi bias comportamentali non basta?

Perché, nel momento in cui prendiamo una decisione, un bias può apparirci come una valutazione del tutto ragionevole.

È un fenomeno vicino al cosiddetto bias blind spot, studiato da Pronin, Lin e Ross: tendiamo a riconoscere i bias negli altri più facilmente che in noi stessi.

3. Le scelte di oggi e le conseguenze sul futuro

L’orizzonte temporale acquista significato in funzione degli obiettivi dell’investimento.

L’essenza dell’investimento sta in quello che si vuole fare con i suoi frutti, cioè nell’obiettivo di consumo futuro.

Se questo cambia in corsa, il consulente finanziario può ripresentare, anzi “presentificare”, l’intento originario dell’investimento, rendendolo nuovamente concreto e verificando insieme al cliente se sia ancora attuale: “Ho capito che vuoi comprarti la macchina ora, ma se disinvesti per comprarla, potresti compromettere l’obiettivo di andare in pensione a 65 anni. Ti va bene? Sei sicuro?”.

Con “presentificazione” intendiamo l’atto di rendere presente alla coscienza qualcosa che in quel momento non lo è: un ricordo, un’immagine, un’attesa.

Il termine viene dalla fenomenologia, dove traduce il tedesco Vergegenwärtigung usato da Edmund Husserl.

Nel nostro caso, ciò che va reso presente è il futuro per il quale il cliente aveva deciso di investire: la pensione a 65 anni torna davanti ai suoi occhi, accanto all’acquisto di oggi, e le due cose possono finalmente essere confrontate.

Il concetto di presentificazione trova un interessante parallelo nella ricerca sul rapporto tra il sé presente e il sé futuro.

Hershfield e colleghi hanno osservato, attraverso una serie di esperimenti, che rendere più concreta la rappresentazione del proprio sé futuro può favorire una maggiore propensione al risparmio.

Anche se i risultati di questi studi non dimostrano direttamente l’efficacia di un simile intervento nella consulenza finanziaria, il meccanismo è molto vicino a quello descritto nel nostro esempio.

Il consulente dovrebbe far notare al suo cliente che risposte del tipo “Sì, va bene, ma ci arriverò ugualmente alla pensione a 65 anni” oppure “investirò l’anno prossimo più di quanto ho disinvestito adesso”, o formule simili, esprimono intenzioni future che andrebbero valutate con cautela.

O meglio, potrebbe dirgli: “Può darsi che tu lo faccia, non si sa. Quello che sappiamo è che oggi stai riducendo le risorse destinate a quel futuro e potresti renderlo più difficile da raggiungere”.

L’orizzonte temporale è figlio di questo o quel futuro, e dipende dall’obiettivo che vogliamo raggiungere.

Con una decisione del genere, potremmo finire per chiudere un futuro, quello che avevamo immaginato all’inizio dell’investimento: è come chiudere un mondo, con tutte le possibilità che ci aveva aperto.

Dentro quel futuro, rinunciare alla macchina nuova ha un senso; rispondere “Eh, vedremo come farò con la pensione” potrebbe significare sottovalutare le conseguenze della propria scelta.

Perché è così facile perdere il controllo delle decisioni di lungo termine?

Una possibile spiegazione è che i benefici e i costi immediati tendono a pesare molto nelle nostre scelte.

L’economia comportamentale chiama questa tendenza present bias: in determinate circostanze, una gratificazione immediata può prevalere su un obiettivo di lungo termine al quale avevamo deciso di destinare le nostre risorse.

Ne abbiamo parlato nell’articolo Perché procrastiniamo? Bias del presente, scelte quotidiane e possibili soluzioni, insieme ai principali strumenti che possono aiutare a contenerne gli effetti.

Il present bias non implica che le emozioni conducano necessariamente a decisioni irrazionali: anche le nostre preferenze possono cambiare nel tempo per motivi del tutto legittimi.

Il problema nasce quando una decisione, influenzata soprattutto dalle circostanze del momento, rischia di allontanarci da obiettivi che consideriamo ancora importanti.

La consapevolezza può aiutarci, così come darsi fin dall’inizio regole e strumenti che rendano più facile rispettare i nostri obiettivi.

Thaler e Benartzi, ad esempio, hanno mostrato che impegnarsi in anticipo ad aumentare il risparmio in occasione dei futuri incrementi salariali può favorire l’accumulazione pensionistica.

Anche il modo in cui vengono presentate le alternative può influenzare le decisioni: è il principio del framing, approfondito nell’articolo Default, nudge e frame: l’architettura delle scelte finanziarie.

Il consulente dovrebbe tenerne conto e usare le proprie capacità comunicative per rendere più comprensibili le conseguenze delle diverse opzioni, lasciando al cliente la possibilità di scegliere in base alle proprie priorità.

Il consulente può e deve rendersi conto di questi meccanismi in prima persona e, nei limiti del possibile, agire di conseguenza con i propri clienti, sapendo che anche lui può essere influenzato dai propri bias.

Il suo contributo consiste nell’aiutare il cliente a esaminare le alternative con maggiore chiarezza, riconoscendo quando una decisione rischia di allontanarlo dagli obiettivi che si era prefissato e quando, invece, sono proprio quegli obiettivi a meritare una revisione.

Questo approfondimento riprende alcuni temi già affrontati nei due articoli Perché gli investitori sono irrazionali? – Parte 1 e Parte 2, dedicati al rapporto tra conoscenza, coscienza e comportamento.

Da un'intervista di Andrea Gonzali a Lorenzo Gallinari.