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La consulenza finanziaria: principi generali e tipologie

La consulenza finanziaria: principi generali e tipologie


27Nov2022

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Andrea Gonzali Finanza comportamentale 3149 hits
Prima pubblicazione: 14 Agosto 2019

«Io sto ancora imparando».

Michelangelo

Quando si tratta di gestire il proprio patrimonio, che cosa è meglio fare?

Studiare il più possibile fino a essere in grado di amministrarlo in prima persona o avvalersi di un professionista?

In molti forum finanziari si raccomanda spesso di approfondire la propria educazione finanziaria, perché nessuno può essere più interessato di noi stessi a gestire il nostro patrimonio in modo responsabile e trasparente.

Ma quanti di noi sono aperti a questa possibilità?

Non molti. Eppure, sarebbe bene fermarsi un attimo e cercare di capire perché sia importante farlo.

Indipendentemente dalla dimensione, il patrimonio che possediamo è il frutto del nostro lavoro o delle generazioni che ci hanno preceduto. Dopo la salute, il patrimonio è probabilmente il nostro asset più importante: non riservargli la giusta attenzione è un errore che potrebbe costare molto caro.

Se decidiamo di investire nei mercati finanziari, però, dobbiamo capire che l'acquisizione di un certo numero di conoscenze è fondamentale: senza di esse, il nostro investimento potrebbe prendere delle direzioni molto pericolose.

Non basta, quindi, farsi affiancare da un professionista?

  • La risposta è positiva nel caso in cui abbiate già acquisito il livello di conoscenze richiesto.
  • È negativa, nel caso opposto.

Negli investimenti finanziari, infatti, entra in gioco una variabile che in nessun altro campo è così rilevante: l'emotività.

I mercati – come è noto – sono volatili: quelli azionari variano molto di più di quelli obbligazionari, seppure questi ultimi nel 2022 abbiano attraversato una delle crisi più acute della loro storia.

Crolli improvvisi interrompono il cammino di crescita dei mercati che, nel lungo termine, va avanti almeno da un paio di secoli: le crisi finanziarie sono il nemico numero uno degli investitori che non sono attrezzati ad affrontarle.

Per poter superare le crisi finanziarie, devono essere molto chiari alcuni concetti:

  • Perché non possono essere evitate.
  • Il meccanismo che le genera.
  • Cosa fare e cosa non fare per fronteggiarle o trasformarle in un'opportunità.
  • L'impatto di breve e di lungo termine.
  • L'importanza della capitalizzazione composta.

Quelle che seguono sono, invece, alcune conoscenze altrettanto indispensabili:

  • I bias comportamentali: cosa sono e perché – quando ne sarò vittima – metteranno a rischio il mio investimento.
  • Perché il mio portafoglio finanziario ha una certa asset allocation e come questa dovrebbe permettermi di raggiungere il mio obiettivo di investimento.
  • Quali sono i rischi del mio portafoglio e come mitigarli.
  • Quali sono le più importanti strategie di investimento: le principali differenze tra un investimento in un'unica soluzione (PIC) e un piano di accumulo del capitale (PAC).
  • L'impatto del rischio di cambio in termini di rendimento e, soprattutto, di volatilità.

Questi due elenchi potrebbero continuare a lungo ma, a grandi linee, contengono le nozioni che un investitore consapevole dovrà acquisire per massimizzare la probabilità di raggiungere il suo obiettivo di investimento.

Senza questo bagaglio di conoscenze, diventa problematico per un investitore superare i momenti difficili anche se affiancato da un buon consulente finanziario.

Durante una crisi, infatti, il lavoro del consulente diventa molto simile a quello di uno psicologo: cercherà di attenuare il nervosismo e l'insofferenza dei propri clienti con delle rassicurazioni incentrate sul recupero dei mercati finanziari. La conversazione verterà quasi sempre sul fatto che – come è sempre accaduto in passato – anche questa volta gli indici finanziari invertiranno la loro tendenza e torneranno ai livelli pre-crisi, per poi continuare la loro corsa.

Ma quando una crisi si protrae un po' troppo o le perdite superano il livello di tolleranza, il consulente-psicologo potrebbe non essere più sufficiente. Lo stress spinge l'investitore a chiudere tutte le sue posizioni, anche se in forte perdita. 

Questo è proprio ciò che avviene in moltissimi casi durante le crisi finanziarie. Le vittime predestinate sono la stragrande maggioranza degli investitori fai-da-te senza le giuste conoscenze finanziarie, ma anche una buona parte di quelli supportati da un consulente.

Quando si scatena il panic selling, non c'è psicologo che possa fermare le vendite.

Ecco perché il successo di un investimento si costruisce prima di entrare nel mercato, non dopo. Il consulente finanziario è molto utile per un investitore, ma il suo supporto dovrebbe concentrarsi nella formazione del cliente, nel lavoro di preparazione e magari in una conversazione per fare il punto della situazione ogni 6 o 12 mesi.

Naturalmente, la cosa peggiore che un investitore senza le necessarie conoscenze può fare è quella di creare e gestire il suo portafoglio finanziario senza avvalersi di un consulente finanziario.

L'esito del suo operato, in questo caso, è scontato: danneggerà il suo patrimonio finanziario.

Fintanto che non si diventa degli investitori consapevoli e ben preparati, affidarsi a un professionista dovrebbe essere la scelta naturale. Una volta raggiunto il giusto livello di conoscenze, il consulente finanziario diventa la figura di riferimento con cui confrontarsi quando ce n'è bisogno e – in alcuni casi – potrebbe non essere più necessario.

Esistono varie tipologie di consulenza finanziaria: quale scegliere?

Quando decidiamo di affidarci a un professionista, la cosa più importante (e più difficile) da fare è trovare un consulente che non operi in conflitto di interessi. Un soggetto che agisca nel modo più trasparente possibile.

Che cosa significa essere in conflitto di interessi?

Significa perseguire un fine che sia in contrasto con quello imposto dalla deontologia della propria professione: un consulente finanziario dovrebbe mettere al primo posto gli interessi del cliente, non i propri.

Se non lo fa, ci troviamo in presenza di un conflitto di interessi.

Esistono diverse tipologie di consulenti:

  • Consulenti finanziari autonomi (ex consulenti finanziari indipendenti): non guadagnano in base al tipo di prodotto che consigliano e non hanno interesse a suggerire uno strumento finanziario perché più remunerativo per loro. Il conflitto di interessi è minimo ma, a fronte del servizio, il cliente dovrà pagare un onorario pari a una percentuale del proprio patrimonio su base annuale. In caso di fatturazione a tempo, la somma pagata dal cliente sarà proporzionale al tempo che il consulente gli ha dedicato.
    La fatturazione a tempo – secondo noi – è quella che garantisce la massima trasparenza e il minimo conflitto di interessi tra il consulente e il cliente.
  • Consulenti finanziari abilitati all'offerta fuori sede (CFAOFS, ex promotori finanziari): in linea generale, guadagnano in base al prodotto nel quale il cliente investirà. Più è costoso per il cliente, maggiore è il loro guadagno.
    I consulenti finanziari abilitati all'offerta fuori sede possono di solito collocare i prodotti di molte società ma, se un prodotto è della casa, il loro ricavato è ancora più alto.
    Questa tipologia di consulenza genera un conflitto di interessi. D'altra parte, l'investitore non riceve una fattura dove vengono esplicitati i costi sostenuti, ma pagherà la consulenza in modo indiretto: attraverso le commissioni applicate agli strumenti finanziari utilizzati.
  • Banca/impiegati bancari: le banche hanno dei budget e degli obiettivi in termini di strumenti finanziari da collocare sul mercato. È molto probabile che il bancario addetto agli investimenti proponga proprio quei prodotti che permetteranno di raggiungere il budget il più velocemente possibile.
    I prodotti suggeriti sono quasi esclusivamente della casa: hanno dei costi molto elevati e il conflitto di interessi raggiunge i livelli massimi.

Esistono anche dei consulenti finanziari ibridi: ad esempio, consulenti abilitati all'offerta fuori sede che operano in regime di consulenza finanziaria autonoma.

Non si dovrebbe, infine, fare di tutta l'erba un fascio: è indubbio che professionisti onesti, competenti e con un'elevata qualità morale esisteranno in tutte e tre le categorie, così come in ognuna di esse si troveranno soggetti meno preparati o dalla scarsa integrità.

Per un investitore, trovare un professionista con queste qualità deve essere il primo obiettivo: è la cosa più importante per lui e, nello stesso tempo, la sua sfida più difficile.


La consulenza finanziaria: principi generali e tipologie

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