La consulenza finanziaria: principi generali e tipologie

«Io sto ancora imparando».

Michelangelo

Quando si tratta di gestire il proprio patrimonio, che cosa è meglio fare? Studiare il più possibile fino a essere in grado di amministrarlo in prima persona o avvalersi di un professionista?

In molti forum finanziari, si raccomanda spesso di approfondire la propria educazione finanziaria: del resto, nessuno può essere più interessato di noi stessi a gestire il nostro patrimonio in modo responsabile e trasparente.

Ma quanti di noi sono disposti a intraprendere questo percorso?

Non molti.

Vale quindi la pena fermarsi e comprendere le ragioni di questa resistenza, che spesso dipende da fattori psicologici, emotivi e comportamentali ampiamente analizzati dalla letteratura sulla finanza comportamentale.

Il patrimonio che possediamo è il frutto del nostro lavoro, di quello dei nostri genitori o delle generazioni che ci hanno preceduto. Dopo la salute, è probabilmente il nostro asset più importante: non riservargli la giusta attenzione potrebbe costare molto caro.

Se decidiamo di investire nei mercati finanziari, dobbiamo essere consapevoli che l'acquisizione di conoscenze adeguate è fondamentale per evitare decisioni inefficaci o incoerenti con i nostri obiettivi.

Non basta, quindi, farsi affiancare da un professionista?

• Nel caso in cui si sia già acquisito un livello adeguato di consapevolezza finanziaria, la risposta è positiva.
• Nel caso opposto, l’efficacia del supporto del consulente tende a ridursi, soprattutto nei momenti di maggiore stress di mercato.

La consulenza funziona meglio quando si inserisce in una relazione in cui il cliente comprende almeno i principi essenziali delle scelte che vengono proposte.

Negli investimenti finanziari, l’emotività gioca un ruolo fondamentale, rappresentando una variabile determinante che incide direttamente sulle decisioni e sui risultati.

I mercati sono volatili e quelli azionari variano più di quelli obbligazionari, seppure questi ultimi nel 2022 abbiano attraversato una delle crisi più gravi della loro storia.

I crolli improvvisi interrompono un percorso di crescita di lungo periodo dei mercati e rappresentano un banco di prova decisivo per gli investitori, soprattutto per chi non è adeguatamente preparato ad affrontarli.

Per gestire queste fasi di mercato, è importante comprendere alcuni concetti fondamentali:

• Per quale motivo le crisi finanziarie non possono essere evitate.
• Il meccanismo che le genera.
• Cosa fare e cosa non fare per fronteggiarle o trasformarle in un'opportunità.
• L'impatto nel breve e nel lungo termine.
• L'importanza della capitalizzazione composta.

Questi elementi permettono di interpretare le fasi di mercato con maggiore lucidità, riducendo il rischio di decisioni impulsive e di scelte dettate dalla paura.

Inoltre, ci sono alcune conoscenze altrettanto indispensabili:

• I bias comportamentali: cosa sono e come possono mettere a rischio il nostro investimento.
• Perché il nostro portafoglio finanziario è strutturato secondo una determinata asset allocation e in che modo questa può aiutarci a raggiungere il nostro obiettivo di investimento.
• Quali sono i fattori di rischio associati al nostro portafoglio e come mitigarli.
• Le principali strategie di investimento: le differenze tra un investimento in un’unica soluzione (PIC) e un piano di accumulo del capitale (PAC).
• L'impatto del rischio di cambio sul rendimento e sulla volatilità dell’investimento.

A queste competenze si aggiunge la capacità di comprendere il proprio rapporto con il rischio, il tempo e le perdite, aspetti che influenzano profondamente il comportamento dell’investitore.

Questi elenchi potrebbero essere ulteriormente ampliati ma, a grandi linee, racchiudono le nozioni che un investitore consapevole dovrebbe acquisire per aumentare la probabilità di raggiungere il proprio obiettivo di investimento.

Senza questo bagaglio di conoscenze, diventa difficile per un investitore superare i momenti complessi, anche se affiancato da un bravo consulente finanziario.

La relazione di consulenza, infatti, produce i suoi risultati migliori quando il cliente riesce a riconoscere il senso delle scelte compiute sul portafoglio e ad accettarne la logica anche nelle fasi più scomode.

Durante una crisi, il lavoro del consulente somiglia a quello di uno psicologo: cercherà di attenuare il nervosismo dei propri clienti con rassicurazioni sul recupero dei mercati finanziari.

La conversazione verte quasi sempre sul fatto che, come già accaduto in passato, anche questa volta gli indici finanziari recupereranno i livelli pre-crisi, proseguendo poi nel loro percorso di crescita.

Una simile dinamica riflette quanto evidenziato dalla finanza comportamentale: le decisioni di investimento dipendono anche da percezioni, paure, aspettative e dalla capacità del cliente di tollerare l'incertezza.

Ma quando una crisi si protrae o le perdite superano la soglia di tolleranza, il supporto di un consulente finanziario può risultare insufficiente: lo stress può infatti spingere l’investitore a chiudere tutte le sue posizioni, anche in presenza di perdite rilevanti.

Le vittime più frequenti sono gli investitori “fai da te” privi delle necessarie conoscenze finanziarie, ma anche alcuni di quelli seguiti da un consulente possono incorrere negli stessi errori.

Quando si attiva il panic selling, nessun consulente può impedire le vendite. Per questa ragione, la gestione delle emozioni e la preparazione preventiva risultano determinanti.

Ecco perché il successo di un investimento si costruisce prima di entrare nel mercato, non dopo.

Un consulente finanziario è molto utile per l'investitore, ma il suo contributo dovrebbe includere anche la formazione del cliente e la preparazione iniziale.

Naturalmente, la peggior scelta per chi non possiede le conoscenze necessarie è gestire autonomamente il proprio portafoglio: il risultato, quasi inevitabilmente, sarà il deterioramento del proprio patrimonio finanziario.

Finché non si sviluppa una piena consapevolezza finanziaria, la scelta più coerente è affidarsi a un professionista.

Una volta acquisite le competenze necessarie, il consulente finanziario rimane un punto di riferimento con cui confrontarsi, pur assumendo un ruolo diverso nel tempo.

In pratica, la consulenza evolve da semplice servizio operativo a relazione continuativa basata su fiducia, comprensione reciproca e allineamento degli obiettivi.

Esistono varie tipologie di consulenza finanziaria: quale scegliere?

Quando decidiamo di affidarci a un professionista, è importante individuare un consulente che operi in assenza di conflitti di interessi e agisca con elevati standard di trasparenza.

Che cosa significa essere in conflitto di interessi?

Significa perseguire un fine in contrasto con la deontologia professionale. In altre parole, un consulente finanziario dovrebbe mettere al primo posto gli interessi del cliente.

Quando questo allineamento viene meno, la qualità della consulenza si riduce e il cliente può essere esposto a scelte inefficienti.

Per questa ragione, il tema della remunerazione non è un dettaglio tecnico secondario: incide direttamente sul grado di trasparenza del rapporto e sulla probabilità che le raccomandazioni siano formulate nell’interesse esclusivo dell’investitore.

Esistono diverse tipologie di consulenti:

• Consulenti finanziari autonomi (o indipendenti): non guadagnano in base al tipo di prodotto consigliato e non hanno incentivi economici a preferire uno strumento finanziario rispetto a un altro. Il cliente paga un onorario per il servizio. La remunerazione a parcella, a tariffa oraria o a tariffa fissa rende il costo della consulenza esplicito, leggibile e separato dal prodotto finanziario utilizzato. Questa impostazione favorisce la massima trasparenza e riduce in modo sostanziale il conflitto di interessi.
• Consulenti finanziari abilitati all'offerta fuori sede (CFAOFS, ex promotori finanziari): guadagnano in base al prodotto utilizzato dal cliente. Più è elevato il costo del prodotto, maggiore è la loro remunerazione. Questi consulenti possono collocare prodotti di diverse società, ma hanno incentivi maggiori sui prodotti della propria rete, sui quali il guadagno è maggiore. Questa struttura può generare disallineamenti tra interesse del cliente e modello di remunerazione. L’investitore non riceve una fattura esplicita, ma sostiene i costi in modo indiretto attraverso le commissioni.
• Banca/impiegati bancari: le banche operano con obiettivi commerciali legati al collocamento di strumenti finanziari. È probabile che vengano proposti prodotti coerenti con tali obiettivi. In molti casi, si tratta di strumenti con costi elevati e margini più favorevoli per l’istituto, con un potenziale conflitto di interessi elevato.

Esistono anche consulenti finanziari ibridi, come ad esempio i consulenti abilitati all'offerta fuori sede che applicano esclusivamente una parcella sul portafoglio dei propri clienti e consigliano strumenti finanziari a basso costo, come gli ETF.

È importante, tuttavia, non generalizzare: professionisti competenti, corretti e trasparenti sono presenti in tutte le categorie, così come è possibile incontrare operatori meno preparati o meno allineati agli interessi del cliente.

Nello stesso tempo, la struttura dei modelli di remunerazione incide sulla probabilità di trovare un consulente realmente allineato agli interessi dell’investitore. Nei modelli indipendenti, l’assenza di incentivi legati ai prodotti rende più probabile una consulenza orientata esclusivamente al raggiungimento degli obiettivi del cliente.

Questa conclusione discende in modo logico dal fatto che, quando il compenso del professionista è separato dagli strumenti collocati, diminuisce la pressione commerciale e aumenta la libertà di selezionare le soluzioni più adatte al caso specifico.

Per un investitore, ciò si traduce in una maggiore probabilità di ricevere indicazioni coerenti con il proprio profilo di rischio, con il proprio orizzonte temporale e con i propri obiettivi patrimoniali.

Ecco perché la consulenza finanziaria indipendente rappresenta la forma più trasparente di allineamento tra professionista e cliente: il consulente viene pagato per la qualità dell’analisi, per la costruzione della strategia e per l’assistenza prestata nel tempo, senza legami economici con i prodotti raccomandati.

È proprio questa separazione tra consulenza e vendita che rende il modello indipendente particolarmente solido sul piano etico ed efficace sul piano operativo.

Per un investitore, individuare un professionista con queste caratteristiche rappresenta una priorità e richiede attenzione, tempo e capacità di valutazione.

Se desideri approfondire il funzionamento di una consulenza finanziaria a tariffa fissa (flat) o a tariffa oraria, puoi consultare l'articolo I servizi di consulenza finanziaria indipendente.

La consulenza finanziaria indipendente è un servizio professionale offerto a titolo personale da Andrea Gonzali, consulente finanziario autonomo iscritto all’Albo OCF, matricola n. 212739, che opera in collaborazione con Futura SCF. Il servizio non è fornito da Dedalo Invest.

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